Read] 설득의 심리학 - 로버트 치알디니 지음 / 이현우 옮김

사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙

*다른 사람에게 어떤 호의를 요청할 때는 왜 지금 그것이 필요한 가에 대한 이유를 반드시 제시하라.
왜냐하면 사람들은 자신의 행동이 ‘이유있는 것’이 되기를 원한다
예시) 죄송합니다만, 제가 지금 다섯 장을 복사해야 하는데 먼저 복사기를 사용하면 안될까요 ?
왜냐하면 제가 지금 굉장히 바쁜 일이 있어서요. 요청+이유 제시

*양복점을 찾은 손님이 정장과 스웨터를 찾는다고 했을 때 먼저 비싼 양복을 소개해주면 상대적으로
싸게 느껴지는 스웨터는 가볍게 사게 된다. -대조효과

*부동산 업자들은 일명 올가미 집이라는 것을 가지고 있다.
일부러 비싼데 안좋은 집을 보여주고 난 후 좋은 집을 보여주면 상대적으로 더 좋아 보인다.

*상호성의 비밀. 요청받지 않은 조그만 호의를 베풀면 상대는 마음이 부드러워 진다.

* 음식점 종업원이 계산서를 손님에게 드릴 때 껌 같은 거를 같이 주면 팁을 더 많이 받게 된다.

*나는 준다의 미래형은? 나는 받는다 이다.

*공짜 샘플을 제공함으로써 고객에게 빚진 마음을 가지게 만들 수 있다.

*내가 상대방을 위해 선심을 쓰면 언젠가는 상대방도 나에게 선심을 쓸 것이라는 믿음은 우리로 하여금
자발적으로 상대방을 돕게 하였다.

*인류사회의 선물을 주고 받는 과정에는 3가지 종류의 의무가 있다.
1) 선물을 주어야 하는 의무.
2) 선물을 받아야만 하는 의무
3) 그리고 받은 선물에는 언젠가는 보답해야 할 의무

* 일보후퇴 이보전진 전략
먼저 무리하게 요구하고 점점 절충선으로 내려가라.

*이렇게 절충선으로 내려가는 과정을 통해서 상대방은 자신에게 유리한 거래를 했다는 느낌을 주고 그 과정에 대해 만족감을 부여하고 상품의 재구입으로도 연결된다.

*일관성의 법칙

*경마장에서 특정 말에 돈을 건 후에는 그 전과 비교하여 그 돈을 건 말이 우승 할 확률이 더 높다고 생각하게 된다. - 그런데 사실 우승 확률은 변한 것이 없다.

*어떤 입장을 취하게 되면, 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라, 사람들은 자신의 감정이나
행동들을 결정된 입장을 정당화 하는 방향으로 맞춰 나가게 된다.

*일관성이야말로 논리, 이성, 안전성, 그리고 정직성의 핵심으로 인정받고 있다.

*자발적 개입을 증명할 기록을 남기면 그 사람은 일관성 법칙에 의해 그거에 맞게 행동하게 된다.

*적극적인 약속들이 자기 이미지를 형성하는 중요한 정보를 제공하고 이 이미지는 미래의 행동을 결정한다.

*중공군이 미군 포로를 대상으로 한 세뇌 작업 과정
1) 어떤 질문에 대해 공산주의를 지지하는 내용으로 답변하라 지시
2)포로가 거절하면 “그 대신” 교과서 내용을 그대로 필사할 것을 지시
3)이런 상황에서 포로는 교과서의 내용을 필사하는 것은 대수롭지 않은 “양보”라고 생각하게 됨

*작은 사소한 개입이 엄청난 결과를 가져오게 됨

*작문의 중요성
1)작문은 기록으로 남기 때문에 포로의 개입을 입증하는 움직일 수 없는 증거가 됨.
- 포로는 자신의 쓴 글에 생각과 이미지를 일치되는 방향으로 가게됨
2)다른 사람에게 보여질 수 있다.
-타인에 의해 적게 되었어도 다른 사람들이 볼때는 작가의 진정한 의도라고 믿게 된다.

*작문이라는 형식으로 적극적인 약속을 하게 되면, 그의 자기 이미지는 일관성의 법칙에 의해 양쪽에서
압력을 받게 된다. 한쪽에서는 자신의 이미지를 행동과 일치시켜야 한다는 내적 압박과 또 한쪽에서는 좀더 교활한 압력, 즉, 다른 사람이 생각하는 대로 이미지를 적용시키게 된다.

*갖은 고난을 다 겪은 후에 어떤 일을 성취한 사람은 아주 쉽게 최소한도의 노력으로 성취한 사람 보다
그 일을 더 가치 있게 생각한다.

*강한 외부적 압력 없이 우리 스스로 선택하여 행동한 일에 대해서는 우리가 내부적 책임감을 갖게 됨.

*** 내가 위기에 처했을 때, 도움이 필요할 때면 구경꾼들 중 단 한사람만을 선택하여 도움을 요청하는 것이
위기 상황에서 벗어날 수 있는 가장 좋은 방법이다.

*우리는 많은 사람들이 어떤 행동을 할 경우 그들이 우리가 모르는 것 까지 아는 것으로 짐작을 한다.
특히 우리의 판단이 확실치 않을 때, 그 군중의 집합적인 지식에 커다란 진실을 부여하려 한다.
- 하지만 다수의 군중들도 자주 실수를 한다.

*재판과정에 있어서 피의자의 외모나 체격이 판결에 매우 중요한 역할을 한다.

*사람들로부터 호감을 얻는 원천
1)신체적 매력
2)사소한 공통점(유사성의 요소)
3)칭찬해주는 사람을 좋아한다. -우리는 칭찬에 너무나 굶주려 있다.

*좋은 경찰/나쁜 경찰 전략
1)나쁜 경찰의 적절한 위협은 용의자에게 공포심 유발
2)인지적 대조 효과에 의해 악의적으로 욕설을 퍼붓던 나쁜 경찰과 비교해서 좋은 경찰이 지극히 합리적이고
친절한 사람처럼 보인다.
3)좋은 경찰이 자기 돈으로 커피까지 뽑아주면서 용의자의 편을 들어주었기 때문에 상호성의 법칙에 따라
보답을 해야한다는 압력을 느끼게 됨.
4) 결과적으로 용의자는 좋은 경찰을 자기 편 사람이라고 착각하게 된다.

*사람들은 그 가치가 동일한 경우 무언가를 얻는다는 생각보다 잃는다는 생각에 훨씬 더 자극을 받는 것 같다.

*** 희귀성의 법칙이 물질적 상품의 영역을 넘어서서 정보, 지식, 그리고 커뮤니케이션의 세계에서도 공통적으로 적용될 수 있다. - 나도 이 법칙을 잘 이용할 수 있을까?

*희귀성이 경쟁심과 결합된 상황에서는 많은 경우에 패자가 오히려 나중에 승자가 되고 있다는 사실을 명심해라.


서평

아.. 이 책이 참 중요하다는 것은 알고 있는데,

막상 읽어보니 나의 독서 수준이 많이 부족하다는 것을 느낀다.

솔직히 읽으면서 깨달음도 분명 있지만,, 괴로운 독서였다.

내 짧은 견해로는 감히 이 책을 평가할 수 없다.

이 책은 다시 읽어봐야 할 책인 것은 틀림없다.

이 책을 수월하게 읽는 그 날 까지.. 화이팅

새해 첫 출발 성공적이다.

#독서를 통해 삶을 새롭게 세우는
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